No me ha gustado el libro. Tiene aspectos realmente buenos, aunque desarrolla muy poco lo que comienza a decir. Parece como si te dieran un poco para mostrarte que saben y que tienen alguna solución que les puedes contratar. Es muy cierto lo que plantean sobre la importancia de la escucha en la venta, pero personalmente me hubieran gustado más soluciones, más cómo hacer en vez de qué hacer, que eso lo tenemos medianamente claro. El libro se divide en 3 partes: a) Dificultades y condiciones de la escucha. b) La práctica de la escucha en la venta c) La apropiación de la escucha En resumen, un libro con una buena estructura y con una buena idea, aunque muy poco desarrollado y que propone un sistema realmente complejo, con una implantación muy larga en el tiempo y con, probablemente, muchísimos abandonos en su intento de implantación. Además, es un sistema que hay que enseñar a cualquier incorporación en la organización, lo que supone una inversión en formación muy elevada y que, probablemente, se pierda cuando empiece a dar resultados. Creo que el sistema que proponen es muy bueno, pero poco práctico. Quizá para mercado en donde haya escasa competencia y movilidad de los comerciales puede ser muy efectivo, pero en mercados abiertos no le veo utilidad. En resumen, un libro del que esperaba más. Poco práctico. Eso sí, es de los que se puede leer si te interesa la materia.