Para enfrentar eficazmente los nuevos desafíos de su trabajo, el Director de Ventas necesita compender la evolución y desarrollo de su organización, sus metas, objetivos y estrategias. En esta segunda edición, los autores ayudan al lector a situarse en su contexto, identificando 4 modelos de organización (pasivo, piramidal, competitivo y responsivo) para luego entrar en la gestión de las áreas funcionales del responsable de ventas.

Los apartados principales del manual tratan detalladamente la transición del vendedor a un puesto directivo, la creación de un equipo de ventas, su organización y gestión, la formación continua del equipo, el control del equipo y el proceso de ventas, la motivación y la comunicación. En resumen, un manual indispensable, tanto para directivos como para aspirantes.